La compra de productos y servicios es una función elemental de unaorganización. Ahora, con internet y las mejoras en las comunicaciones comprar se vuelve cada vez más fácil. Sin embargo, negociar una compra, especialmente cuando eres un empresario y tienes proveedores, requiere de una estrategia y capacidad de maniobra.
En la negociación con proveedores, tanto ellos como la compañía conocen el terreno, y se supone que queremos que la relación continúe hacia el futuro, así que lo más sensato es procurar que las dos partes estén conformes. Veamos algunas pautas para lograr una buena negociación.
Para tratar con los proveedores es conveniente:
-Procura tener varios proveedores. Eso te dará la oportunidad de una mayor gama de precios, servicios y en especial, valor agregado a lo que estás requiriendo.
-Toda la información enviada por los proveedores, debe tabularse en un comparativo, que esté siempre actualizado, esto facilitara la toma de decisiones en su momento. Puede realizarse en una planilla excel y a cada ítem colocarle un valor, el cual indique si alcanza lo esperado o está por debajo.
-Las reuniones con los proveedores, son importantes, pues afianzan la relación entre nuestra empresa y ellos. Recuerda que un proveedor no es una solución a un único problema. Puede ser una solución a problemas que aun no detectamos o que aun no pensamos en solucionar.
-Nunca se deben mostrar las cotizaciones, ni menos los precios de los otros proveedores.
-Es recomendable solicitarle al proveedor que envié permanentemente información de los precios y ofertas que competan a nuestra empresa, una de ellas siempre puede ser lo que estamos buscando.
-Visita a tu proveedor y conoce el área de trabajo, y así puedas conocer su forma de laborar y a su empresa.
-Toda la información enviada por los proveedores, debe tabularse en un comparativo, que esté siempre actualizado, esto facilitara la toma de decisiones en su momento. Puede realizarse en una planilla excel y a cada ítem colocarle un valor, el cual indique si alcanza lo esperado o está por debajo.
-Las reuniones con los proveedores, son importantes, pues afianzan la relación entre nuestra empresa y ellos. Recuerda que un proveedor no es una solución a un único problema. Puede ser una solución a problemas que aun no detectamos o que aun no pensamos en solucionar.
-Nunca se deben mostrar las cotizaciones, ni menos los precios de los otros proveedores.
-Es recomendable solicitarle al proveedor que envié permanentemente información de los precios y ofertas que competan a nuestra empresa, una de ellas siempre puede ser lo que estamos buscando.
-Visita a tu proveedor y conoce el área de trabajo, y así puedas conocer su forma de laborar y a su empresa.
¿Cómo tratar a mi proveedor? ¿Qué tipo de relación mutua debo crear?
-Trata a tu proveedor como un aliado estratégico, un buen proveedor es aquel que nos entrega un producto en las mejores condiciones. Y que nos permite quedar bien con nuestros propios clientes.
-Ojo, que el precio bajo no es la única variable que se debe tener en cuenta para cerrar el trato con un proveedor.
-Si el proveedor se ve a sí mismo como un aliado estratégico de tu empresa, tal vez pueda darte productos con mejores condiciones, de precio, plazo de entrega y de pago, pedido mínimo, etc.
-Apóyate en el proveedor para contar con capital de trabajo en la medida de lo posible.
-Si tengo un único proveedor, por ningún motivo debo incurrir en la práctica de pagarle tarde, mal o nunca. Recuerda que los socios valiosos tienen que conservarse.
-Dialoga para solucionar los problemas. Todo se maneja conversando. Si hay un problema de pagos a la vista, tienes que ofrecerle un cronograma a tu proveedor, para que sepa cuándo puede retirar su dinero. Lo peor que puedes hacer es no informarle.
-Ojo, que el precio bajo no es la única variable que se debe tener en cuenta para cerrar el trato con un proveedor.
-Si el proveedor se ve a sí mismo como un aliado estratégico de tu empresa, tal vez pueda darte productos con mejores condiciones, de precio, plazo de entrega y de pago, pedido mínimo, etc.
-Apóyate en el proveedor para contar con capital de trabajo en la medida de lo posible.
-Si tengo un único proveedor, por ningún motivo debo incurrir en la práctica de pagarle tarde, mal o nunca. Recuerda que los socios valiosos tienen que conservarse.
-Dialoga para solucionar los problemas. Todo se maneja conversando. Si hay un problema de pagos a la vista, tienes que ofrecerle un cronograma a tu proveedor, para que sepa cuándo puede retirar su dinero. Lo peor que puedes hacer es no informarle.
¿Cómo negociar con los proveedores?
Para negociar con los proveedores y como en toda buena negociación, lo principal es tener claro qué se quiere, cuál es tu objetivo de negociación. Entonces, puedes planteárselo al proveedor sin dudas ni medias tintas, porque si el proveedor no nos ve seguros de nosotros mismos ni que tenemos las cosas claras no habrá negociación posible.
Un punto básico en cualquier negociación es la flexibilidad, nuestra posición ha de ser firme, segura, pero no inamovible, tenemos que tener en cuenta que al otro lado también hay una persona que mira por sus intereses. Por lo tanto, quien negocia debe en realidad tener la autoridad clara para tomar decisiones dentro de límites razonables.
De nuevo, en este punto, la importancia de no tener una única salida, un único proveedor, sino manejar varias posibilidades, y eso, siempre de una manera indirecta, hacérselo ver al proveedor si vemos que se cierra en banda y se niega a negociar. Hay que tener en cuenta que hoy día sería extraño que un proveedor se negara en redondo a negociar, ya que lo que le interesa es vender, igual que a nosotros comprar.
Hay que saber jugar con esas “necesidades”, tener mano izquierda y nunca demostrar una posición de superioridad. Las negociaciones con los proveedores se han de llevar en un clima de igualdad, reciprocidad y diálogo en ambas direcciones.
Una vez acabadas las negociaciones con los proveedores es aconsejable seguir manteniendo una relación, les podemos indicar que nos vayan actualizando sus precios y enviando sus ofertas. Es importante hacerles sentir que son necesarios pero no imprescindibles.
Un punto básico en cualquier negociación es la flexibilidad, nuestra posición ha de ser firme, segura, pero no inamovible, tenemos que tener en cuenta que al otro lado también hay una persona que mira por sus intereses. Por lo tanto, quien negocia debe en realidad tener la autoridad clara para tomar decisiones dentro de límites razonables.
De nuevo, en este punto, la importancia de no tener una única salida, un único proveedor, sino manejar varias posibilidades, y eso, siempre de una manera indirecta, hacérselo ver al proveedor si vemos que se cierra en banda y se niega a negociar. Hay que tener en cuenta que hoy día sería extraño que un proveedor se negara en redondo a negociar, ya que lo que le interesa es vender, igual que a nosotros comprar.
Hay que saber jugar con esas “necesidades”, tener mano izquierda y nunca demostrar una posición de superioridad. Las negociaciones con los proveedores se han de llevar en un clima de igualdad, reciprocidad y diálogo en ambas direcciones.
Una vez acabadas las negociaciones con los proveedores es aconsejable seguir manteniendo una relación, les podemos indicar que nos vayan actualizando sus precios y enviando sus ofertas. Es importante hacerles sentir que son necesarios pero no imprescindibles.
5 tips para negociar como los profesionales
Analiza todas las perspectivas
Analiza todas las perspectivas
En medio de la negociación debes tener la capacidad de tomar distancia para pensar: ¿por qué estoy aquí? Y ¿qué espero? Esto te dará una mayor perspectiva y ayudará a mantener la serenidad necesaria para tomar cualquier tipo de decisión. “Salir a la a la terraza mental quiere decir observar la negociación desde arriba. No se eliminan las reacciones, sólo se toma una pausa”.
Ponte del lado contrario, sé empático
Se trata de hacer exactamente lo contrario a lo esperado por la otra parte. Es la habilidad para entender al otro y ponerse en su lugar. Para ello es necesario tener la capacidad de ver los dos puntos de vista, no sólo el propio.
Los negociadores escuchan más de lo que hablan y van más lejos de la negociación en sí por que construyen confianza y, al mismo tiempo, defienden su posición. Recuerda: “Los negociadores exitosos son blandos con la gente y duros con el problema”.
Los negociadores escuchan más de lo que hablan y van más lejos de la negociación en sí por que construyen confianza y, al mismo tiempo, defienden su posición. Recuerda: “Los negociadores exitosos son blandos con la gente y duros con el problema”.
Enfócate en los intereses, NO en las posiciones
La postura se refleja en las demandas o posiciones concretas, mientras que los intereses son motivaciones subyacentes: necesidades, deseos, miedos y preocupaciones. En la negociación deben existir las preguntas: ¿por qué?, ¿para qué?, ¿por qué no?, y frases como: “ayúdeme a entender sus necesidades… ¿qué lograría usted con esto?”. Estas interrogantes te permitirán entender qué mueve a tu oponente, y cómo conciliar objetivos.
Apuesta por ganancias mutuas
La creatividad es un recurso que debe desarrollarse a diario y es de gran importancia para la negociación. El mayor obstáculo a la invención y creatividad es la voz interior que dice: ‘eso no se puede’. Es sumamente ventajoso dar rienda suelta a la lluvia de ideas mientras se lleva adelante el proceso. No tengas miedo de poner nuevas cartas sobre la mesa, nunca sabes hasta dónde pueden llegar ideas frescas en una negociación.
Sé objetivo y justo
La equidad debe ser siempre parte de la negociación. Los criterios que se pueden analizar son muy diversos, desde el valor del mercado y los costos, las leyes y la eficiencia, hasta aspectos como: la reciprocidad, el trato igualitario y el juicio científico.
Antes de ver por tu propio beneficio, enfócate en lo que es mejor para ambas partes, pues nunca sabes si la empresa con la que ahora negocias y está en desventaja, pueda dejarte enseñanzas o ganancias positivas el día de mañana.
Antes de ver por tu propio beneficio, enfócate en lo que es mejor para ambas partes, pues nunca sabes si la empresa con la que ahora negocias y está en desventaja, pueda dejarte enseñanzas o ganancias positivas el día de mañana.
Vía: Coachpepevillacis
