3 aspectos claves a analizar:
1. Análisis del propio producto o servicio. Debemos sentarnos a reflexionar y definir bien todas las características de nuestro futuro producto o servicio pensando bien que vamos a presentar a nuestra clientela.
En este análisis trataremos temas tales como:
Definición del producto o servicio.
Características técnicas.
Necesidades que cubre.
Ventajas comparativas.
Nombre que piensa dar al producto o servicio.
Presentación, envoltorio, imagen, embalaje, etc.
Coste unitario.
Evolución futura del producto o servicio.
Por medio de este análisis tendremos que determinar que ventajas comparativas tendrán nuestros productos o servicios con respecto a otros similares o iguales que ya existan en el mercado (mayor calidad, menor coste, mejor presentación, etc...).
A su vez debemos hacer un balance de lo que se denominan puntos fuertes y puntos débiles de nuestra futura empresa.
Los puntos fuertes se identifican normalmente con las mismas ventajas competitivas:la tecnología empleada, las características del propio producto o servicio, la estructura financiera de la empresa, la promoción y publicidad empleadas, los costes, el equipo humano con el que contamos, una buena gestión, etc.
Es conveniente, una vez que el producto o servicio está en la calle, realizar un seguimiento sobre su comportamiento entre la clientela y sobre las modificaciones que realice la competencia para, si es necesario, modificar nosotros también los aspectos del producto o servicio que estimemos convenientes.
2. Análisis de la demanda. El análisis de la demanda trata de estudiar quién es nuestra clientela potencial:
Cuáles son sus características (edad, sexo, capacidad adquisitiva, formación intelectual, ...).
Sus gustos y preferencias.
Escala de valores, hábitos, etc.
Todo ello a través de técnicas concretas de investigación de mercados (encuestas, entrevistas, mercados de prueba, ...).
En primer lugar tendremos que segmentar el mercado, es decir, dividirlo en un sector o sectores (nichos) de clientela potencial, en la que vamos a centrar todos nuestros esfuerzos para sacar de ellos el mayor número posible de datos. Son pocas las empresas que pretenden abarcar todo el mercado, lo más lógico es que cada una pretenda analizar y, por lo tanto, satisfacer una parte del mismo.
¿Qué información pretendemos obtener realizando este análisis de la demanda/mercado?.
Si lo que en un futuro va a ofrecer nuestra empresa SATISFACE algún tipo de necesidad.
Además necesitamos más información procedente del mercado.
Que cantidad de demanda existe,
En que puntos está localizada,
Si existe alguna empresa que ya satisface esa demanda, etc.
Pero deberemos ir más allá. Tenemos que conocer cuál es el comportamiento consumista.
Pero, ¿Cómo podemos obtener esta información sobre el mercado?.
Todo el proceso que supone la captación de datos sobre el mercado y nos ayuda a identificar problemas y oportunidades dentro del mismo, se denomina investigación comercial.
En primer lugar sería necesario reflexionar sobre cuáles son los datos que precisamos obtener por medio de la investigación comercial, que en principio deben de ser cuantos más mejor.
En segundo lugar, elegiremos alguno de los varios métodos que existen para obtener esos datos, pero que fundamentalmente son dos:
Obtención de datos ya existentes sobre un mercado determinado: Estudios de la Cámara de Comercio, estudios de asociaciones patronales, revistas especializadas; etc.
Obtención de datos originarios: Estos datos se consiguen principalmente por medio de la realización de encuestas. Las encuestas se pueden realizar personalmente, por correos o por teléfono y están compuestas de preguntas que serán el soporte por medio del cuál obtendremos la información necesaria.
En tercer lugar, determinaremos el diseño, tamaño y selección de la muestra. Una muestra es un conjunto de elementos de una población de la que se quiere extraer información.
Finalmente, analizaremos los datos e interpretaremos los resultados obtenidos.
En cualquier caso, este tipo de estudios se deberían realizar cada cierto tiempo para chequear el estado de la demanda, sobre todo para determinar el grado de satisfacción de nuestra clientela y sus nuevas necesidades.
3. Análisis de la competencia. Íntimamente ligado al análisis de la demanda está el análisis de la competencia, es decir, el análisis de otras empresas que ofertan en el mercado servicios o productos iguales o similares a los nuestros En este análisis pretendemos determinar aspectos claves tales como:
Identificación de la competencia actual y potencial.
Producto o servicio que ofrecen con sus características principales.
Mercado en el que operan y demanda que satisfacen.
Precios que ofertan y formas de pago que facilitan.
Canales de distribución que utilizan.
Promociones y métodos publicitarios de captación de clientela.
Tamaño de la empresa y tecnología que emplean.
A su vez analizaremos también los puntos fuertes y débiles que detectamos en esas empresas de la competencia, en los mismos términos establecidos para el análisis de nuestra propia empresa, producto o servicio.
Estos análisis son muy importantes para ver si verdaderamente existen las ventajas comparativas con respecto a la competencia.
No podemos desenvolvernos en un mercado sin conocer el mayor número posible de datos de las empresas que compiten con nosotros.
Pero ¿Cómo podemos acceder a la información que necesitamos sobre nuestra competencia?.
Existen varias maneras:
Listados y datos de la Cámaras de Comercio. Algunas de las informaciones que facilita la Cámara de Comercio son gratuitas pero las más interesantes hay que pagarlas y su precio varía en función del número de datos que nos faciliten.
Información facilitada en los Catálogo Industriales que se editan en los distintos departamentos de industria de las distintas comunidades autónomas. Información facilitada por las páginas amarillas. Información facilitada por el Registro Mercantil. Se trata de todo lo relativo a las sociedades mercantiles que en tal registro se hayan inscritas y sobre las cuentas anuales que están obligadas a depositar todos los años.
Indagaciones propias.
Conversaciones con clientes y clientas.
Conversaciones con personas y empresas proveedoras.
En general, deberemos realizar un esfuerzo añadido de investigación que en ocasiones supondrá echar mano de nuestra "malicia" para recabar determinados datos.
